Ako želite učinkovito upravljati svojim poslovanjem, izbrojte ključne pokazatelje! Ovo nije samo način da se utvrdi istinska izvedba posla, već i prilika da se sve popravi ako tvrtka izgubi zamah.
- Koliko vrijedi vaš klijent?
Ovo pitanje postavljam poduzetnicima koji su mi se obratili za savjetničke usluge i susrećem samo zbunjeni pogled:
- Tko zna!
- Da, nekako nisu računali …
- Kako to saznati?
- Zašto ti ovo treba?
Evo niza poznatih odgovora. Tijekom posljednje godine rada samo je JEDAN poslovni čovjek uspio pružiti potrebne statistike.
U međuvremenu, svi dobro razumijemo: nemoguće je upravljati onim što se ne broji. Ako ne pratimo pretvorbu svakog izvora oglasa, tada se gubi većina proračuna. Ako nemamo informacije o tome koliko više privlači novog klijenta nego zadržavanje starog, nećemo težiti poboljšanju usluge, kvaliteti proizvoda, osposobljavanju osoblja ili izgradnji sustava usmjerenog na kupca u tvrtki. Kupci u većini bit će "jednokratni", a ne stalni, što će primorati šefa tvrtke i trgovca da smišljaju sve više i više novih ideja za privlačenje kupaca u posao.
Prvo s čim započinjem u savjetovanju je mjerenje glavnih pokazatelja. Cjelokupno rukovodeće osoblje tvrtke promatra ovaj proces sa zanimanjem i dijelom zlobe, ali kako se mijenja izraz lica tih ljudi kad primimo određene brojeve! Često se ispostavi da su troškovi novog klijenta praktički jednaki iznosu kupnje koju je on izvršio, nakon čega, kao što sam gore rekao, zauvijek napušta tvrtku. Je li čudo da posao radi gotovo na nuli, s vremena na vrijeme klizi u minus?
U međuvremenu, uopće nije teško dovesti tvrtku koja uravnotežuje na pragu rentabilnosti do dobrog plusa. Da bi se to učinilo, treba analizirati i prilagoditi tri komponente: kvalitetu proizvoda ili usluge, rad osoblja i učinkovitost oglašavanja. Kvalitetni radovi na ova tri "stupa" zajamčeno će povećati poslovni prihod za 30-50%. U mojoj praksi često postoje slučajevi kada su gore navedene mjere, pojačane uvođenjem usluge "Wow - service" i korisničkom podrškom nakon prodaje, udvostručile dobit tvrtke.
Dakle, koje pokazatelje treba neprestano uzimati u obzir u svom poslu?
· Broj kupaca koji su se odazvali oglasu (potencijalni kupci);
· Broj kupaca koji su izvršili kupnju putem ovog oglasa;
· Prosječna provjera kupnji po danu, tjednu, mjesecu, tromjesečju, godini;
· Broj kupnji (transakcija);
· Marža.
Znajući barem ovaj minimalni broj pokazatelja, moći ćete pravovremeno poduzeti mjere za povećanje "zona opuštenosti" i spriječiti da vaše poslovanje izgubi zamah.
Elena Trigub.
