Ponekad je na prvom sastanku s potencijalnim klijentom prilično teško odrediti koliko je obećavajuća i obostrano korisna vaša daljnja suradnja u određenom području. Međutim, postoji nekoliko jednostavnih pravila za dobrog vođu, čije pravovremeno poštivanje može već nakon prvog razgovora odrediti obećava li drugi klijent.
Upute
Korak 1
Uvijek imajte pri ruci stalno ažurirani popis tvrtki i pojedinaca, čija suradnja može biti plodonosna za vašu organizaciju. Ako potencijalni klijent još nije na ovom popisu, prikupite sve potrebne podatke o njemu sami ili uz pomoć sigurnosne službe tvrtke.
Korak 2
Obratite pažnju na točnost klijenta kada vam dođe na prvi razgovor. Ako je došao više od pola sata prije zakazanog vremena, to prije svega može značiti da ima viška slobodnog vremena i najvjerojatnije ste mu vi jedna od prvih ozbiljnih mušterija ili partnera. Ako je stigao s više od 10 minuta zakašnjenja, to ne ukazuje na njegovo opterećenje (obično ozbiljni poslovni ljudi računaju vrijeme unaprijed), već o neorganiziranosti i onome što iz toga obično proizlazi - nepouzdanosti.
3. korak
Uvijek se sjetite da izgled vara. Dotjerana i dobro odjevena osoba može se pokazati lukavom prevarantom, a neugledni čovjek u naočalama u trapericama i džemperu lako može podnijeti milijune.
4. korak
Prvo postavite potencijalnom klijentu nekoliko pitanja koja se izravno odnose na njegove motive da vas kontaktira. Motivi mogu biti različiti: praktični ljudi obično naglašavaju logične razloge (sigurnost i korist) u svojim raspravama o izgledima ugovora. Početnici često mogu odstupiti od teme i početi razgovarati o emocionalnoj komponenti buduće suradnje (pogodnost, želja za suradnjom s vama). U svakom slučaju, pokušajte da vas klijent ne vodi i ne podlegnite laskanju i uvjeravanju.
Korak 5
Postavite klijentu nekoliko pitanja koja nisu izravno povezana s ugovorom o kojem razgovarate. To će vam pomoći odrediti koliko široko možete koristiti sposobnosti ovog klijenta u budućnosti.
Korak 6
Ponudite mu jednu ili dvije situacije povezane s vašom budućom suradnjom kako biste procijenili brzinu njegove reakcije i sami odlučili hoćete li u njega polagati nade u slučaju više sile.
7. korak
Obratite pažnju na to kako se klijent ponaša kada govori o novcu. Pretjerano zabrinut ili pretjerano miran kupac može biti potencijalno opasan.
