Kako bi uspješno poslovala, pouzdano zauzimala svoje pozicije na tržištu, tvrtka među svojim klijentima treba izdvojiti ciljnu skupinu. Ovo je skupina potrošača robe ili usluga koja tvrtki generira maksimalan prihod. Njihov ukupan broj može biti prilično malen u usporedbi s popisom kupaca, ali oni su najisplativiji kupci. Naravno, prioritet tvrtke treba dati zadovoljavanju njihovih potreba.
Upute
Korak 1
Pretpostavimo da se odlučite za veleprodaju cementa i drobljenog kamena - bitnih komponenata u proizvodnji betona. Kako možete odrediti koji će kupci činiti ciljanu skupinu, odnosno osigurat će prodaju glavnih količina proizvoda? Provesti marketinšku analizu. Saznajte postoje li u vašoj regiji tvornice armiranog betona, tvornice kuća, koliko je dugačka cestovna mreža i u kakvom je stanju. Također pokušajte saznati izvodi li se gradnja u općinama i na daćama i u vrtnim udrugama (stambene zgrade, ograde itd.) I kolika je razmjera.
Korak 2
Raspitajte se o prosječnim mjesečnim (prosječnim kvartalnim, prosječnim godišnjim) potrebama tvornica i tvornica kuća za izgradnju u cementu i drobljenom kamenu, kao i o tome tko i po kojoj cijeni kupuju te materijale. Učinite isti posao za građevinske organizacije.
3. korak
Na temelju primljenih podataka odaberite ciljnu skupinu potencijalnih kupaca redom prioriteta:
- tvornice armiranobetonskih proizvoda i tvornice kuća za izgradnju;
- organizacije za izgradnju i popravak cesta;
- veleprodajni kupci (vlasnici prodavaonica građevinskog materijala, šefovi sezonskih građevinskih timova itd.).
4. korak
Ili ste, na primjer, odlučili početi prodavati odjeću. Kako odrediti ciljnu skupinu kupaca koja će generirati najviše profita? Analizirajte izglede za trgovinu uzimajući u obzir takve čimbenike: mjesto trgovine, financijske mogućnosti potencijalne klijentele (zaposlenici obližnjih poduzeća, institucija i stanovnici obližnjih kuća), raspon vaše robe i cjenovna politika.
Korak 5
Ako se vaša trgovina nalazi u prestižnom području, pored ureda velikih tvrtki, ciljna skupina mogu biti njihova uprava, top i srednji menadžeri. Izaberite pravi asortiman robe. Ako se nalazi na periferiji, a klijentelu čine isključivo stanovnici okolice, tada skupi, ekskluzivni proizvod vjerojatno neće potražiti. Vaša ciljna skupina tada će biti ljudi prosječnog ili čak niskog dohotka, a vi biste trebali dati prednost visokokvalitetnoj, ali jeftinoj odjeći.
