Pregovaranje je vrijedna vještina koja traje godinama. Profesionalni prodavači koji su usmjereni na rezultate znaju kako pronaći potencijalnog klijenta, primijeniti mu pravi pristup i sklopiti posao s njim. Da biste sve to naučili, morate slijediti određena pravila. S vremenom ćete razviti vlastita pravila slijedeći koja ćete uspješno provoditi svoje akcije.
Upute
Korak 1
Najvažnije je ostaviti prvi dobar dojam. Najvažnija stvar je ton vašeg glasa i vaših gesta. Što kažete, u velikoj mjeri nije važno. Trebali biste izgledati uredno, sabrano i biti samouvjereni. Kad se sretnete, prvi pružite ruku i pozdravite se. Predstavite se i saznajte ime sugovornika. Razgovarajte o rastresenoj temi kako biste ublažili potencijalni stres. Dobroćudni osmijeh i otvorene geste samo će ojačati dobar dojam i pomoći u uspostavljanju kontakta. Slijedite "Pravilo tri": osmijeh, kompliment, pitanje na koje će klijent sigurno odgovoriti "Da".
Korak 2
Kad se kontakt uspostavi, možete se prijeći na posao. Objasnite svoje područje stručnosti i možete početi postavljati pitanja koja će dovesti do dogovora. Evo samo nekoliko njih. Pitanje-mišljenje. Donosite određenu činjenicu koja se odnosi na temu vašeg razgovora i saznajete mišljenje klijenta o tome. Sugestivno pitanje. Trebao bi biti usmjeren na poticanje sugovornikovih misli, što će ga dovesti do zaključka koji vam treba. Razumno pitanje. Ovo pitanje možete postaviti klijentu o njegovoj tvrtki ili o njegovim aktivnostima. Ovo se pitanje postavlja kada nema dovoljno podataka o tvrtki klijenta. U pitanju sumirate zaključke do kojih ste došli s klijentom tijekom razgovora do konsenzusa. Pojašnjenje pitanja. Ako klijent nije dovoljno otvoren, njegovo mišljenje možete saznati pitanjima: "Je li vam se svidjelo?", "Možda niste zadovoljni …" Ovo je pitanje pokušaj da se dođe do obostrano korisnog prijedloga. Takozvana koncesija na koncesiju. Na primjer: "Ako vam damo popust, hoćete li se naći na pola puta?"
3. korak
Kada postavljate pitanja, budite aktivni slušatelji, tj. Nemojte ga prekidati dok osoba govori, ponavljajte njegove riječi (ne kao kopiju, već kao da ima pojašnjenje: "Rekli ste …"), nemojte raspravljati. Umjesto da uđete u sukob mišljenja (klijent se oštro zatvori), recite "Rekli ste … Slažem se, vaše stajalište ima pravo biti, ali …". Čineći to, postupno vodite klijenta da zaključi posao.
4. korak
Pozitivan rezultat kontakta s klijentom nije nužno zaključenje dogovora. Ako nađete pristup, sljedeći put ćete definitivno postati partneri.
