Učinkovita prodaja je i znanost i umjetnost. Profesionalni prodavač mora znati mnoge tajne svog poslovanja, bilo da se radi o velikom korporativnom poslu ili trgovanju korisnim sitnicama na tržištu. Kako kompetentno obavijestiti potencijalne kupce o vašem proizvodu, steći njihovo povjerenje i potaknuti ih da kupuju kod vas?
Upute
Korak 1
Svaka prodaja ima svoje prekretnice. Prvo je poznanstvo. Ne štedite vrijeme i novac za preliminarno dopisivanje - upoznavanje potencijalnih kupaca s vašim proizvodom: oglašavanje, PR. Glavna stvar nije pohvaliti proizvod prodaje u superlativima, već pokazati kako će uz njegovu pomoć potrošač riješiti svoj problem.
Kada se upoznate, pokažite kupcu da ste zainteresirani za njega. Primarni cilj u prvim minutama poznanstva je pomoći klijentu otvoreno, slobodno govoriti o njegovim potrebama i zahtjevima. Budite ljubazni, pustite gosta da govori više nego vi.
Korak 2
Druga je faza predstavljanje proizvoda ili usluge. Često prodavači u komunikaciji s kupcima koriste "govorne žigove" - prethodno pripremljene i uređene fraze. Ovdje je važno da takve "fraze" ne sadrže nerazumljive pojmove i da se koriste do te mjere. Morate biti shvaćeni od prve do posljednje fraze. Kada gradite razgovor, svakako uzmite u obzir reakciju sugovornika. Sposobnost jasnog objašnjavanja prednosti određenog proizvoda u prodaji važna je poslovna kvaliteta prodavatelja. Stručnjak će uvijek dostojanstveno pokazati stupanj usluge koji je ugodan kupcu.
3. korak
Važan korak je rješavanje prigovora.
Bez obzira na to kako opisujete zasluge svog proizvoda, kupac može sumnjati u pouzdanost, točnost pruženih informacija, negativne reakcije na neke strane u potencijalnoj transakciji.
Postoje čimbenici koji ne izravno ovise o naporima prodavatelja u promociji proizvoda. To nisu samo utvrđene cijene, odobreni uvjeti isporuke, već i prostorija prodajnog mjesta, mogućnost dodatne podrške menadžerima i drugi. Obični prodavač ne može utjecati na ove čimbenike, ali u interesu poslovanja mora obavijestiti upravu o njihovom negativnom utjecaju na prodaju.
Imajte na umu da prigovori kupaca mogu biti dragocjeni podaci za vaš odjel za marketing, proizvodnju. Možda su za prodaju proizvoda potrebni dodatni poticaji (promjena pakiranja, promjena cijene, prodaja povezanih proizvoda, kumulativni popusti itd.). Analizirajte sve komentare kupaca!
4. korak
Posljednja faza je zaključenje transakcije.
Važno je pomoći kupcu da donese odluku o kupnji u trenutku vašeg razgovora kada od njega dolaze odgovarajući signali. To mogu biti njegova dodatna pitanja, komentari na njih u budućem vremenu, a ne u subjunktivnom raspoloženju ("Da, ova bluza će mi odgovarati" umjesto "Da, ova bluza bi mi mogla odgovarati"). Signal - zanimanje za detalje, želja za upoznavanjem uputa, pojašnjenje financijske strane trgovinske transakcije. U ovom trenutku iznesite odlučujući argument u korist svog proizvoda - najznačajniji argument koji će potrošača uvjeriti u ispravan izbor.
