Poboljšanje učinkovitosti prodaje složen je i dugotrajan proces. Svaka tvrtka ima svoju sposobnost poboljšanja ovog pokazatelja, ali postoje opća načela koja bi svaki poduzetnik trebao uzeti u obzir.
Razmotrite prodajni ciklus. Činjenica je da je vrijeme od stvaranja proizvoda ili pružanja usluge do stvaranja dobiti različito za svako poduzeće. Što je prodajni ciklus duži, to se poduzeće smatra skupljim, ali su njegova profitabilnost i pouzdanost općenito veći. Stoga se metode povećanja učinkovitosti moraju graditi na temelju ovog pokazatelja.
Na primjer, ako izrađujete web stranice, prodajni ciklus u prosjeku iznosi 7 dana. U skladu s tim, potrebno je razviti takvu shemu prijedloga kako bi se ona učinkovito provodila u tim rokovima. Prvoga dana možete klijentu pružiti mogućnosti dizajna, drugog pokazati funkcionalnost itd.
Struktura odjela prodaje
Možete koristiti različite strukture, ovisno o vašim ciljevima i okolnostima. Možda ćete trebati podijeliti odjel prodaje u nekoliko pododjela koji se bave različitim skupinama klijenata (optimalno za financijske i kreditne institucije).
Važnu ulogu ima i broj zaposlenih. Dva su glavna pojma:
- Veliki broj zaposlenih sa prosječnom efikasnošću;
- Mali broj visokokvalificiranih zaposlenika.
Prva je opcija najprikladnija za tvrtke s velikim brojem prodajnih i standardnih proizvoda (na primjer, obuke ili prehrambeni proizvodi). Druga je opcija prikladna za one koji prodaju jedinstvene skupe predmete (na primjer, opremu za bilo koju proizvodnju).
Motivacija zaposlenika
Ne možete uštedjeti na odjelu prodaje, jer će to samo smanjiti vašu dobit. Ulaganja u ovaj dio posla u pravilu se isplate 4-5 puta. Stoga je potrebno motivirati zaposlenike na sve moguće načine, pa tako i financijski. Možete provesti natjecanje ili jednostavno stimulirati broj uspješnih prodaja.
U prvom je slučaju prikladno natjecanje u stilu "zaposlenik mjeseca". Osoba koja je sklopila najveći broj ugovora dobiva dobar bonus ili kartu. U drugom slučaju možete dodijeliti isplate na temelju količine obavljenog posla. Ove se metode savršeno kombiniraju.
Obuke i prakse
Da bi odjel prodaje mogao raditi učinkovitije, treba ga neprestano obučavati. Najbolja opcija je provođenje treninga unutar tvrtke. Možete pozvati stručnjaka koji će zaposlenicima pokazati točno kako mogu poboljšati učinkovitost prodaje i koje rezultate mogu postići.
Ne zaboravite poslati zaposlenike na tečajeve osvježavanja. To će pomoći u održavanju konkurentnosti i povećanju dobiti.
