Neki se menadžeri postavljaju pitanje: kako ispravno prodati usluge, jer o tome ovisi profit poduzeća. Prodaja usluga zahtijeva od dobavljača da posebnu pozornost posveti zahtjevima kupca, jer je dojam kupca taj koji oblikuje reputaciju tvrtke. U ovom članku želim vam reći kako povećati bazu kupaca i zadržati kupca.
Definiranje ciljne skupine
Prije svega, morate identificirati skupinu ljudi koja će biti zainteresirana za vaše usluge. Da biste to učinili, možete provesti sociološku anketu, anketu. Da biste identificirali profil klijenta, procijenite demografske karakteristike, odnosno dob, spol, zanimanje, bračni status. Ako to ne želite učiniti sami, kontaktirajte marketinšku tvrtku.
Sjetite se karakteristika i navika kupca
Kada radite s klijentima, obavezno se raspitajte o njihovim zahtjevima i željama, odnosno morate naučiti slušati klijenta i iz razgovora izvlačiti korisne informacije. Svakako zabilježite sve na posebne kartice ili na računalo. Zašto je to potrebno? Recimo da vas klijent s kojim ste ranije surađivali ponovno kontaktira. Ne morate pitati za njegove želje. Otvaranjem kartice dobit ćete informacije. Možete ga i smiriti. Na primjer, pružate usluge obnove stana. Dobili ste narudžbu od obitelji koja je prije nekoliko mjeseci radila popravke za svoje nerođeno dijete. Dijete se rodilo, odlučili su napraviti adaptaciju u kupaonici. Dajte im dječji pribor. Sitnica, ali lijepa!
Ne budite nametljivi
Neke tvrtke povremeno putem telefonskih poziva informiraju kupce o svim promocijama i novim proizvodima. Ova je usluga ponekad vrlo dosadna i pozivi nisu na vrijeme. Stoga za informiranje možete koristiti sms poruke ili e-poštu. Ako je klijent zainteresiran, nazvat će vas i pojasniti detalje.
Napravite fleksibilan popis usluga
Da bi klijent mogao birati, morate mu ponuditi usluge po različitim cijenama. Odnosno, morate osigurati da vaše ponude budu dostupne i ljudima s visokim i niskim primanjima. Na primjer, bavite se pružanjem kozmetičkih usluga. Bogatim ljudima možete ponuditi skupe postupke, a osobama s niskim primanjima postupke koji koriste jeftinije proizvode.
Koristite sustav bonusa ili popuste
Da biste zadržali klijenta, izdajte mu klupsku karticu. Možete smisliti sustav popusta u kojem će postotak popusta rasti paralelno s korištenim uslugama. Možete dati i bonuse. Na primjer, pružate frizerske usluge. Neka svaka deseta frizura bude besplatna.
