Uspješan prodavač je onaj kod kojeg rijetki kupac odlazi bez kupnje. Profesionalno trgovanje nije laka znanost. I sve češće, pored riječi "prodaja", "trgovina" čujemo još jednu definiciju - umjetnost. Kako potaknuti potrošača da kupi proizvod i koje bi metode aktivnog uključivanja kupca u postupak kupnje i prodaje prodavač trebao znati?
Upute
Korak 1
Postoji nekoliko jednostavnih pravila koja se mogu slijediti kako bi vam pomogla da uspješno prodate svoj proizvod. Glavno je točno odrediti potrebe kupca i uvjeriti ga da će upravo ta kupnja i upravo u toj trgovini donijeti željene koristi i rješenje za njegov problem. Ovo je uvjerenje tim važnije ako kupac nije dobro upućen u željenu stvar.
Korak 2
Pristupite klijentu na trgovačkom podu samo onda kada sigurno razumijete: on treba vašu pomoć, podršku korisnim informacijama. Započnite razgovor s osmijehom dobrodošlice. Nenametljivo pojasnite kojim se prioritetima vodi vaš gost prilikom traženja proizvoda - usklađenost s modom, troškovima, praktičnošću i praktičnošću, kvalitetom, originalnošću itd. U svojim preporukama naglasite da proizvod udovoljava traženim zahtjevima. Ali nemojte pretjerivati. Kupac mora vidjeti vašu objektivnost. Ako mu nešto stvarno ne uspije, nemojte inzistirati na suprotnom.
3. korak
Tijekom razmjene mišljenja treba naizmjenično gledati kupca i predmet prodaje, ali ni u kojem slučaju - sa strane. Nikad ne ulazite u svađe. Bolje je prvo se složiti s argumentima klijenta, a tek onda okrenuti smjer razgovora u smjeru koji vam treba. U svoj govor ne uključuju negativne fraze, „ne“i „ne“čestice. Držite ruke otvorene, izbjegavajte "nervozne geste" (uvrtanje bilo kakvih predmeta u rukama, grizenje olovke). Argumenti u korist proizvoda toliko su važni koliko mogu biti - najjači argument trebao bi doći na kraju.
4. korak
Održavajte razumnu distancu u komunikaciji - 50-120 cm. U ovom je slučaju bolje biti ne nasuprot klijentu, već pored njega. Pažljivo slušajte svog potencijalnog klijenta i lagano kimajte glavom, kao da odobravate svaku novu misao o proizvodu. Preporučuje se zadržati način pregovaranja koji je odabrao vaš gost (glasnoća i tempo govora, "intonacijska melodija"), pa čak i zauzeti slično držanje vašeg sugovornika, ako to očito nije među negativnim.
Korak 5
Kvalificirani prodavač zna da privlačenje kupca da kupi predmet i izvrši kupnju može:
- njegov šarm, uljudnost i uljudnost, opća kultura komunikacije;
- temeljito poznavanje robe, stručnost u svim pitanjima vezanim za transakciju;
- gramatički ispravan govor;
- sposobnost pronalaženja individualnog pristupa prema svima, gašenja nezadovoljstva jednom verzijom proizvoda ponudom drugih;
- posjedovanje osjećaja u bilo kojoj "hitnoj situaciji";
- uzajamna pomoć u odnosu na kolege.
