Odgovor na gornje pitanje može vam biti nadohvat ruke. Što će to biti? Spajalice? Olovke? Olovke? Upijajući papir? Kutomjer? Dnevnici? Uteza za papir? Printer? Ladice u vašem uredu prepune su različitih predmeta. Pa koji će učvrstiti vaš utjecaj?
Sociolog Randy Garner pitao se mogu li rukom napisane naljepnice sa zahtjevima - od kojih su najpoznatije POST IT naljepnice - povećati usklađenost druge osobe. Provodeći svoje znatiželjno istraživanje, poslao je ljudima upitnik tražeći da ga popune.
Upitniku je bila priložena naljepnica pričvršćena na popratno pismo s rukom napisanim zahtjevom za popunjavanje ili sličan, također rukom napisan zahtjev na popratnom pismu ili popratno pismo bez rukom napisanog zahtjeva.
Mali žuti kvadrat dao je prilično uvjerljiv zamah: među onima koji su dobili upitnik s naljepnicom i rukom napisan zahtjev, više od 75 posto popunilo je i vratilo upitnik, 48 posto je to učinilo u drugoj skupini, a 36 posto u trećoj. Ali zašto je to uspjelo? Možda naljepnice samo plijene pažnju svojim jarkim bojama?
Garner si je postavio isto pitanje. Da provjeri, poslao je novu seriju upitnika. Ovaj put, trećina upitnika poslana je s naljepnicom POST IT s rukom napisanom bilješkom, trećina s praznom naljepnicom i još trećina bez naljepnice. Ako je učinak upotrebe naljepnice posljedica neonsko žute boje koja privlači pogled na papir, tada bi učestalost odgovora u dvije skupine pomoću naljepnice trebala biti jednako velika. Ali pokazalo se da to nije tako. Rukom napisane naljepnice nadmašile su konkurenciju, sa 69 posto odziva za ovu skupinu, u usporedbi s 43 posto za praznu skupinu naljepnica i 34 posto za skupinu koja nije naljepnica.
Kako se to može objasniti? Budući da se nitko obično ne trudi pronaći naljepnicu, zalijepiti je na popratno pismo i na nju napisati bilješku, Garner je predložio da ljudi, vidjevši dodatni napor i osobnu konotaciju zahtjeva, osjete potrebu da mu uzvrate i pristanu ispuniti zahtjev.
Napokon, uzajamnost je društveno ljepilo koje pomaže okupljanju ljudi u suradničkom odnosu. Možete se kladiti da je ljepilo postojanije od onoga kojim je naljepnica nalijepljena.
Zapravo, dokazi su još rečitiji. Garner je otkrio da je dodavanje personaliziranih naljepnica u upitnik više nego uvjerilo veći broj ljudi da odgovore. Oni koji su dobili upitnike s rukom napisanim ljepljivim bilješkama, brže su vratili zadatak i dali detaljnije i točnije odgovore. A kad je istraživač poruku učinio još osobnijom dodavši svoje inicijale i „Hvala!“Na rukom napisanu bilješku, stopa odgovora još se više povećala.
Općenito govoreći, ovo istraživanje pruža dragocjene uvide u ljudsko ponašanje: što je vaš zahtjev personaliziraniji, veća je vjerojatnost da ćete pronaći nekoga tko je spreman udovoljiti mu.
Preciznije, ova studija pokazuje da u uredu, zajednici, pa čak i kod kuće, personalizirana naljepnica s bilješkama može naglasiti važnost vaše poruke ili informacije. Neće postati poslovična igla u hrpi drugih zahtjeva, izvještaja, pisama i e-mailova koji se bore za pažnju. Štoviše, pravodobnost i kvaliteta izvršenja vjerojatno će se povećati u isto vrijeme.
zahtjevi.
Što je dno dna? Ako za uvjeravanje koristite personalizirane poruke, korporacija s naljepnicama nije jedina koja će profitirati.
Za još više strategija uvjeravanja pogledajte Psihologija uvjeravanja Roberta Cialdinija.
