Prodaja je krajnji cilj poslovanja, jer ona generira dobit. Slijedom toga, odjel prodaje jedan je od najvažnijih u strukturi organizacije, jer profitabilnost tvrtke u konačnici ovisi o postupcima njezinih zaposlenika i voditelja.
Zašto je prodaja važna?
Poslovna prodaja ne znači samo izravnu razmjenu robe za novac, već i praktički sve aktivnosti usmjerene na stvaranje dobiti. Prodaja predstavlja završnu fazu poslovnog poduzeća, bilo da pruža usluge ili proizvodi robu široke potrošnje. Očito je da učinkovitost prodajnog odjela utječe na cijelu tvrtku, stoga je nadležna organizacija takvog odjela važna komponenta uspješnog poslovanja.
Nažalost, mnogi menadžeri ne razumiju specifičnosti odjela prodaje, često ih brkajući s odjelima za usluge kupcima. Naravno, odgovornosti zaposlenika prodajnog odjela uključuju i pronalaženje novih kupaca i održavanje kontakata sa starima, ali ne smijemo zaboraviti da je glavni zadatak odjela prodaja, odnosno zaključivanje transakcija. U idealnom slučaju, voditelj prodaje trebao bi posvetiti više od 80% svog vremena telefonskim pozivima i sastancima s potencijalnim klijentima, a ostatak potrošiti na papire i planiranje. U stvarnosti se često dogodi da se umjesto prodaje menadžer bavi oglašavanjem, računovodstvom, korisničkom podrškom i savjetovanjem.
Posao voditelja prodaje jedan je od najstresnijih, jer uključuje stalni kontakt s ljudima i uvjeravanje ih u potrebu sklapanja dogovora.
Struktura odjela prodaje
Struktura odjela prodaje u pravilu je sljedeća: šef odjela je šef koji kontrolira zaposlenike i planira rad odjela, a njemu su podređeni nekoliko menadžera za upute, voditelj "terena" i dispečer koji prima naredbe. Takva organizacija dovodi do činjenice da su menadžeri prisiljeni samostalno provoditi čitav ciklus - od oglašavanja do izvršenja ugovora. Naravno, odjel prodaje može obavljati svoj posao u ovom obliku, ali to dovodi do neučinkovitog korištenja radnog vremena, jer je svaki zaposlenik prisiljen neprestano se prebacivati između različitih zadataka.
Prodaja je strani izraz koji se u ovom smislu koristi samo u množini. Na ruskom jeziku najbliži sinonim je prodaja.
Učinkovitiji oblik organizacije odjela prodaje je sljedeća shema: dvije glavne skupine menadžera (za aktivnu prodaju i za rad s redovnim kupcima) podređene su svojim šefovima, a voditelj odjela radi izravno s njima. Uz to, upravitelj protoka dokumenata i prihvaćanja naloga izravno je podređen upravitelju. Napokon, postoji nekoliko struktura "usluga" koje rade zajedno s odjelom prodaje: računovođe, logističari, trgovci, oglašivači, služba za podršku. Kao rezultat toga, zaposlenici prodajnog odjela mogu cijelo svoje radno vrijeme posvetiti pronalaženju klijenata i zaključivanju poslova, umjesto rješavanju različitih povezanih zadataka.
