Damping cijena često je prvo što menadžerima padne na pamet prilikom razvijanja konkurentne strategije. Međutim, kako biste povećali vlastiti tržišni udio, nije potrebno smanjivati profitabilnost poslovanja i cijene, postoje druge učinkovite mjere.
Ako je prodaja počela padati ili ako tvrtka po ovom pokazatelju znatno zaostaje za konkurentima, krajnje je vrijeme da otkrijemo razloge i razvijemo učinkovitu strategiju pozicioniranja na tržištu.
Da biste pobijedili na natjecanju, najvažnije je razumjeti potrebe svojih kupaca
Prvo što treba učiniti jest razumjeti ključne čimbenike koji utječu na potrošačev izbor proizvoda. Prema tome, prema studiji The Forum Group, visoka cijena proizvoda čini da kupci odbijaju kupiti samo 15% vremena. Glavni razlozi leže u ponudi usluga - loša usluga (45%) i nedovoljna pažnja koju menadžeri obraćaju klijentu (20%). Zbog toga na tržištu često možete pronaći tvrtke koje nude proizvode po razumnoj cijeni, dok je prodaja jedne od njih puno veća od prodaje konkurenta.
Stoga niže cijene ne garantiraju rast prodaje. Nerijetko je kada tvrtka prodaje sličan proizvod još skuplje (na primjer, šampon za kosu ili zubnu pastu) i, istodobno, učinkovitije u usporedbi s konkurentima. To je zbog činjenice da je uspjela kompetentno prepoznati potrebe kupaca i ispravno pozicionirati svoj proizvod na tržištu.
Na temelju analize potrošača izvucite zaključke kako možete povećati vrijednost proizvoda za kupce. Recite potrošaču koje će dodatne pogodnosti dobiti prilikom kupnje proizvoda. Na primjer, isticanjem posebne jedinstvene funkcionalnosti proizvoda.
Utvrdite svoju ključnu konkurentsku prednost i rezimirajte je u USP (jedinstveni prodajni prijedlog). To bi trebao biti lajtmotiv vaše marketinške politike.
Također je važno razumjeti koji su čimbenici usluge važni za vaše kupce. Na primjer, možete prodavati automobile po višoj cijeni, ali i dalje nudite besplatan set dodatnih opcija koje vaši konkurenti nemaju. Ili povećajte jamstveno razdoblje s jedne na dvije godine.
Procijenite konkurentsku poziciju proizvoda
Procjena konkurentnosti proizvoda također se temelji na istraživanju kupaca.
Zadaci analize konkurentnosti proizvoda nisu samo u procjeni, već i u predviđanju konkurentnosti proizvoda, kao i proučavanju čimbenika koji na njega utječu.
Da bi proizvod udovoljavao potrebama kupaca, mora udovoljavati određenim parametrima:
- tehnička (svojstva proizvoda, opseg njegove primjene i svrha);
- ergonomski i estetski;
- regulatorna (usklađenost proizvoda s važećim normama i standardima);
- ekonomski (razina cijena robe, usluga).
Na temelju analize konkurentnosti potrebno je razviti mjere kojima će se osigurati potrebna razina konkurentnosti proizvoda. Na primjer, promijenite pakiranje proizvoda ili poboljšajte njegovu upotrebljivost.
Analizirajte aktivnosti natjecatelja
Razlozi neučinkovitosti prodaje u najopćenitijem obliku mogu se svesti na nisku konkurentnost samog proizvoda ili nedovoljno visoku razinu usluge u odnosu na ostale sudionike na tržištu. Stoga, nakon što odlučite o potrebama kupaca, vrijeme je da detaljno analizirate aktivnosti konkurenata:
- procijeniti njihove snage i slabosti (tržišni udio, razina lojalnosti kupaca itd.);
- postanite njihov klijent i gledajte na rad tvrtke iznutra.
Na temelju analize utvrdite vlastite tržišne pozicije i slabosti i pokušajte biti korak ispred svojih konkurenata.
