Planiranje prodaje za proizvodnu ili komercijalnu organizaciju putem prodajnih predstavnika obično se oblikuje na temelju mnogih pokazatelja, uključujući kvotu, koja mora biti dostižna, razumljiva, cjelovita i pravodobna.
Upute
Korak 1
Postavite kvote za količine prodaje ispod njihovog potencijalnog potencijala, ali približno jednake (ili malo veće od) predviđenih rezultata. Ako ih postavite kako biste potaknuli rast prodaje na previsokoj razini, takva se politika može koristiti samo kratko vrijeme.
Korak 2
Kvote postavite na takav način da budu razumljive radnicima koji će morati izvršavati nove zadatke u skladu s njima. Pri postavljanju kvota uzmite u obzir sljedeće kriterije:
- iskustvo zaposlenika i njihove kvalifikacije;
- rezultate ispunjenja kvote za prethodno razdoblje;
- potražnja za proizvodima;
- opća situacija na tržištu.
Bez razmatranja svih ovih kriterija nećete moći potaknuti zanimanje osoblja za prodaju robe i objasniti im potrebu za uvođenjem novih kvota. Iznesite shemu za formiranje kvote za svakog određenog zaposlenika.
3. korak
Razmotrite potpunost kvote koja bi trebala objediniti sve kriterije prema kojima ćete naknadno ocjenjivati aktivnosti svakog prodajnog osoblja. Dakle, ako prodajni predstavnici imaju zadatak pronaći kupce, tada je u kvoti potrebno naznačiti ne samo približni broj novih kupaca, već i postotak onih s kojima je posao već u tijeku. Ako se to ne učini, zaposlenik će samo nastojati povećati prodaju radeći na utabanom putu. Bolje je smanjiti kvote za ispunjavanje opsega prodaje kako bi raspored zaposlenika imao vremena za privlačenje potencijalnih kupaca.
4. korak
Postavite kvote u novčanom smislu, u broju proizvoda ili bodovima. Za prodaju novog proizvoda kvote bi trebale biti veće nego za prodaju starog, kako bi se stimulirali zaposlenici da promoviraju novi proizvod ili privuku nove kupce.
Korak 5
Raspodijelite kvote i u skladu s procjenom potencijala teritorija. Pri tome uzmite u obzir ne samo pokazatelje potencijala u numeričkom smislu, već i karakteristike tržišta. Uzmite u obzir psihološki čimbenik prilikom zapošljavanja prodajnih predstavnika. Dakle, znajući o osobitostima prodaje na određenom teritoriju, zaposlenici mogu namjerno podcijeniti prodajni potencijal kako bi se osigurali u budućim niskim kvotama.
Korak 6
Pravovremeno informirajte sve prodajne predstavnike o promjenama u sustavu izračuna kvota i rezultatima procjene učinka svakog zaposlenika.
