Što ako prodajete robu, a vaš konkurent nemilosrdno snižava cijene i oduzima glavninu vaših kupaca? Za to nije potrebno koristiti nečasne metode. Samo se trebaš ponašati lukavo.
Kako pobijediti na natjecanju ako se vaši "protivnici" služe neiskrenim metodama, posebno dampingom? Glavni dio onih koji se bave trgovinom pada mi na pamet jedan od najlakših, ali daleko od poštenih načina - smanjenje cijena. Da, ne samo radi smanjenja. Pribjeći odbacivanju. Ova se riječ često koristi u naše vrijeme. Označava situaciju kada se proizvod izvozi u drugu državu i prodaje po centima. Naravno, damping se provodi samo u odnosu na ustajalu, a ne za prodaju robu. Kao rezultat toga, svi su dobri - kupac može obaviti kupnju po niskoj cijeni, dok se prodavač može riješiti neprofitabilnog proizvoda.
Riječ "odlaganje" ima približno isto značenje u drugim zemljama. U Rusiji i susjednim državama pojam je, kao što se često događa, dobio svoje značenje. Prije svega, ovaj se fenomen u Rusiji događa unutar zemlje. Drugo, nanosi vrlo ozbiljnu štetu gospodarstvu. Još nije izmišljen način za borbu protiv ove pojave.
Trebali biste se služiti iskrenim metodama. Donijet će više „dugoročnih“prihoda.
Koji su to načini?
- Prikrivanje cijena. Ako imate nemilosrdno damping konkurenta i trebate mu se nekako oduprijeti, ni u kojem slučaju ne spuštajte cijene nakon njega. Učini to pametnije. Postavite prosječnu cijenu koja vam najviše odgovara. Na primjer, prodajte proizvod niske kvalitete po niskim cijenama (možda čak nižoj od cijene nepoštenog konkurenta), postavite standardnu prosječnu cijenu za proizvod prosječne kvalitete i postavite visoku cijenu za luksuzne uzorke. Kakva je korist ovdje? Zadržat ćete prosječno nisku cijenu. A mirne savjesti možete reći u oglasu "Imamo namještaj od tisuću rubalja", dok vaš konkurent ima prosječnu cijenu od dvije tisuće. Najvjerojatnije će klijent doći k vama. Kad otkrije da sve nije tako jednostavno, a, na primjer, stolice imate za tisuću rubalja, a stolove za njih - za tri, a kauč uopće košta 12 tisuća, uvjerite ga da je vaš namještaj kvalitetniji.
- Stvorite organizaciju koja prodaje isti proizvod. Ova metoda pogodna je za one koji znaju uvjeriti. Dakle, stvorite neformalnu (ili formalnu) organizaciju koja će uključivati sve vaše konkurente. Uključujući i onu koja odlaže. Predložite postavljanje visokog i niskog ograničenja cijene. Svi se članovi ove organizacije moraju nepokolebljivo pridržavati ovih pravila. Naravno, ova metoda nije osobito pouzdana i prikladna je samo za one koji stvarno znaju uvjeriti.
- Stvorite paket ponude. Analizirajte kako se ponašaju operatori mobilne ili kabelske televizije. Oni kreiraju pakete usluga, a zatim promoviraju te pakete dobrom reklamnom kampanjom, a najčešće se te usluge od njih otkupljuju. Mnogim se klijentima čini da je sama kupnja ove usluge vrlo skupa. A ako zajedno s bilo kojim drugim, onda je druga stvar. To su značajne uštede. Uzmite ovo u službu. Ovdje postoji još jedna prednost - u ovom je slučaju vrlo teško razumjeti tko je skuplji, a tko jeftiniji.
- Planirajte privremenu akciju sniženja cijena. Nema potrebe da se uključujete u damping rat i zauvijek smanjite cijene na otpad. Shvatite to kao planiranu akciju. U svom oglasu naglasite da će se cijene vratiti na prethodnu razinu nakon odabranog vremenskog razdoblja. To će vam omogućiti da nadoknadite troškove uzrokovane odbacivanjem konkurenta i sačuvate obraz. Jer, najvjerojatnije, oni će ići k vama.
- Dodajte vrijednost svojim proizvodima. Da biste to učinili, morate neko vrijeme spuštati cijene. Ali na svaki mogući način, u oglašavanju i komunikaciji s kupcima, naglasite prednosti kupnje kod vas - vaše je pakiranje ljepše, a možete ga vratiti u slučaju braka, a dostava je besplatna. Analizirajte prednosti koje natjecatelj nema i pustite ih da rade u vašu korist. I svakako naglasite da su vaši proizvodi puno kvalitetniji.
Naravno, svi gore navedeni savjeti funkcionirat će samo ako je vaš proizvod zapravo dobar i bolji od konkurenta koji vrši damping. U drugim se slučajevima klijent ne može prevariti. Prvi će put kupiti proizvode koji nisu visoke kvalitete i više vam se neće obratiti. U istom slučaju, ako je kvaliteta vaše robe veća, on vam ne samo da će ponovno doći u kupnju, već će vas preporučiti svojim prijateljima. Odnosno, proširit će broj vaših klijenata.
