Glavni problem poslovanja našeg doba nije proizvodnja proizvoda, već njegova distribucija. Uz obilje robe i usluga, samo tvrtka koja može uspješno prodati svoj proizvod može postati konkurentna. Za kontrolu i poboljšanje izvedbe trgovine potrebno je ispravno procijeniti dostupne podatke, tj. biti u stanju analizirati učinkovitost prodaje.
Upute
Korak 1
Analizirajte kvantitativne pokazatelje, ovaj posao obično nije težak, jer se svi podaci mogu vizualizirati. Glavna stvar je istaknuti glavne pokazatelje za analizu, koji odražavaju učinkovitost vašeg poslovanja s njegovim specifičnostima. U nekim vrstama poslovanja to može biti broj telefonskih poziva, u drugima broj pronađenih partnera-kupaca. Rad s numeričkim pokazateljima omogućuje vam procjenu količine sredstava potrebnih za ispunjavanje plana prodaje. Ako povećate broj poziva, partnera i zaposlenika, vaši će podaci o prodaji sigurno rasti. Međutim, samo analiza kvantitativnih pokazatelja nije dovoljna za adekvatnu procjenu rada.
Korak 2
Analizirajte kvalitativne pokazatelje poput profesionalne i osobne uspješnosti vaših zaposlenika. Takva je analiza teža od uspoređivanja kvantitativnih pokazatelja, ali omogućuje procjenu situacije na drugoj razini. Zašto to ne možete ignorirati? Prvo, prodajno tržište ima granice, s njim trebate neprestano raditi, tražeći mogućnosti kako najbolje iskoristiti situaciju na tržištu. Drugo, mogu se promijeniti vanjski uvjeti koji su izvan vaše kontrole. Na primjer, konkurent ima novi proizvod u istom cjenovnom razredu kao i vaš, ali bolje kvalitete. Da biste prodali jedinicu robe, morat ćete uložiti mnogo više resursa, na primjer, umjesto 10 poziva koje trebate uputiti 15. U situaciji jake konkurencije prednost stječe tvrtka čiji stručnjaci jasno formuliraju kvalitetu pokazatelje i razviti metode za kontrolu istih te raditi na njihovom poboljšanju.
3. korak
Analizirajte rad zaposlenika u različitim fazama. To će vam omogućiti da prepoznate u kojoj fazi ovaj ili onaj prodavač ima poteškoća. Nekima je teže predstaviti sebe i tvrtku, dok je drugima teško raditi s prigovorima. Tako ćete pred očima imati individualni profil svakog zaposlenika. Moći ćete se nositi sa poteškoćama svakog od njih, poboljšavajući kvalifikacije zaposlenika, razvijajući vještine koje on ne posjeduje u vrijeme procjene.
