Prodaja je vješta aktivnost prodavača koji pomaže kupcu da stekne željeni proizvod. Prodaja u većini područja djelatnosti uključuje 5 glavnih faza. Vjeruje se da pravilno slijeđenje ovih koraka korak po korak pomaže povećanju prodaje općenito.
Uspostavljanje kontakta
Prva faza prodaje uključuje uspostavljanje kontakta. Bez sumnje, prije nego što prodavatelj da komercijalnu ponudu, uspostavlja kontakt s kupcem. Pozdravlja ga, upoznaje, započinje komunikaciju.
Prodaja se može izvršiti telefonom. U tom slučaju upravitelj koji nudi proizvod neće moći odmah ponuditi potencijalnom klijentu kupnju proizvoda tvrtke. Za uspješnu prodaju, nadležni prodavač prvo će prikupiti podatke o tvrtki, njenoj vrsti djelatnosti, veličini i ostalim karakteristikama koje ga zanimaju.
Tada se prodavač, u telefonskom razgovoru s zainteresiranom osobom, predstavlja i naznačuje svrhu poziva. Poznato je da dobronamjeran stav, intonacija, osmijeh i ton govora u telefonskoj prodaji utječu na potencijalnog kupca.
Ako se prodaja obavlja osobno, tada i menadžer u prvoj fazi pokušava ostaviti dobar dojam. Nije dosadan, siguran u sebe, pozitivno raspoložen, pristojan kad posjeti ured klijentu.
Utvrđivanje potrebe
U drugoj fazi identificiraju se potrebe klijenta. Zadatak faze je prepoznati interes i potrebu kupca za proizvodom kako bi dao ponudu koja odgovara njegovim potrebama. Ispravno utvrđivanje potreba kupaca pomaže upravitelju da više puta proda, odnosno proda nekoliko proizvoda istovremeno.
Voditelj vodi razgovor, postavlja otvorena pitanja i pažljivo sluša potencijalnog kupca. Voditelj identificira potrebe klijenta i analizira kako će im proizvod koji on nudi pomoći u njihovom rješavanju.
Ova je faza vrlo važna, jer znajući da je kupac zainteresiran, zabrinut ili zabrinut, prodavač će mu moći ponuditi odgovarajuće rješenje. Na primjer, kupac kaže da mu je glavna kvaliteta i pouzdanost proizvoda, za koji je spreman platiti visoku cijenu. Ili, naprotiv, klijent kaže da je ograničen u novcu, ali mu treba proizvod. U oba slučaja, upravitelj bi trebao prodati isti proizvod, ali ističući različite uvjete kupnje koji će zanimati kupca.
Treba imati na umu da se ne prodaje proizvod, već se prodaje zadovoljstvo potrebe.
Prezentacija
U trećoj fazi prodavač izvodi prezentaciju proizvoda. Govori o njegovim svojstvima, prednostima i karakteristikama, usredotočujući se na one osobine koje mogu zanimati kupca. Na primjer, proizvod se prodaje po niskoj cijeni, što će kupcu omogućiti uštedu novca. Ili se pouzdanost proizvoda i njegova trajnost potvrđuju certifikatima, a kupac će za to dobiti jamstvo.
Menadžer treba u mislima klijenta nacrtati sliku na kojoj predmet koji se prodaje rješava klijentov problem.
Radite s prigovorima
U sljedećem koraku prodavač surađuje s prigovorima kupca. Potencijalni kupac iz različitih razloga može odbiti kupnju robe. Menadžer mora otkriti da je kupcu neugodno, zašto je odlučio napustiti kupnju. Nakon saslušanja kupca potrebno je iznijeti argumente u korist kupnje proizvoda. Trebali biste odgovoriti na pitanja kupca, ukloniti sve njegove sumnje, možete se s njim razgovarati, a zatim ga glatko dovesti do odluke o kupnji.
Završetak transakcije
U završnoj fazi transakcija bi trebala biti dovršena. Uvidjevši spremnost kupca da sklopi ugovor, prodavač može upotrijebiti izraze poput: "Ponuda je vrlo korisna za vas, potpisujemo li ugovor?" Prilikom sklapanja kupoprodajnog ugovora, menadžer, kao osoba tvrtke koju zastupa, mora biti pristojan i ostaviti dobar dojam o sebi. U zaključku trebate prepustiti posjetnicu tvrtke kupcu. Također se preporučuje napomenuti spremnost menadžera da kupca savjetuje o svim pitanjima koja proizlaze iz njega u vezi s proizvodom.
