Industrijski marketing, ili b2b marketing, tržište je robe i usluga koje tvrtke prodaju ne krajnjim potrošačima, već drugim tvrtkama.
Na engleskom jeziku, b2b marketing je marketing prodaje robe ili usluga tvrtke. Drugim riječima, ova vrsta marketinga koristi se ako proizvodite i prodajete nešto što nije ciljano na krajnjeg korisnika, već na organizaciju (na primjer, tvrtka prodaje dijelove za šivaće strojeve koje tvrtka koristi za izradu odjeće). Ovaj se naziv koristi za razliku od druge vrste marketinga koja je usmjerena na krajnjeg potrošača (na primjer, tvrtka prodaje lepinje koje kupuju obični ljudi).
Ako izgradimo jednostavnu shemu interakcije između tvrtke i potrošača, kao i kretanje sirovina i konačnog proizvoda, dobit ćemo sljedeći lanac:
Dobavljači sirovina i usluga - proizvođač proizvoda - posrednici - krajnji korisnici.
U ovoj su shemi krajnji potrošači na samom kraju lanca, a sve ostale karike su tvrtke. Stoga interakcija b2b može biti puno obimnija i raznovrsnija, jer svaka tvrtka koja proizvodi proizvod mora graditi interakciju i s dobavljačima i posrednicima, kao i s distributerima i drugim tvrtkama koje mogu biti uključene u ovaj lanac.
Značajke potražnje na b2b tržištima
Potražnja na b2b tržištima također se razlikuje od potražnje krajnjih korisnika. Ako tvrtki treba određeni stroj, tvrtka ne samo da će tražiti stroj po najboljoj cijeni, već će i veliku pozornost obratiti na kvalitetu ponuđenog proizvoda. Kvaliteta je ta koja često postaje presudna. Dakle, potražnja na b2b tržištu nije elastična.
Druga je kvaliteta ono što se naziva ubrzanje potražnje: ako naša tvrtka šiva odjeću, što više gumba trebamo, više odjeće šivamo. Odnosno, potražnja naše tvrtke za gumbima bit će izravno proporcionalna količini odjeće koju proizvodimo i prodajemo. I obrnuto: ako postoji kriza u zemlji i ako se odjeća ne prodaje, tvrtka neće kupiti gumbe. S druge strane, potražnja za našim jaknama i bluzama oblikuje potražnju naše tvrtke za gumbima. Dakle, potražnja na b2b tržištu može biti izvedena.
Razlike između b2b tržišta i tržišta robe široke potrošnje:
· Manje kupaca, ali svaki od njih je vrlo važan i značajan;
· Kupci su koncentrirani u nekoliko točaka.
Ogroman broj tvrtki koncentriran je u velikim gradovima i glavnom gradu. Također je vrijedno napomenuti da postoje industrije koje su gusto koncentrirane na jednom području, pa čak i na jednom teritoriju. U istoj regiji mogla bi postojati čitava skupina dobavljača koji uslužuju ovu industriju.
Kupci koji kupuju robu i usluge na b2b tržištu nisu amateri. Oni su dobro upućeni u ono što kupuju, a tvrtke često imaju vrlo bliske odnose s prodavačima, i to se mora uzeti u obzir: oni točno znaju što im treba i kako to kupiti. Osim toga, u velikim tvrtkama cijeli odjel bavi se nabavom i odluku o kupnji određenog proizvoda donosi nekoliko ljudi, a sama odluka o kupnji dugačak je lanac.
Poznavanje ovih značajki pomoći će vam da učinkovitije promovirate svoje proizvode na b2b tržištu.
