Mnoge su tvrtke svjesne situacije kada klijenta troše vrijeme, novac i energiju, ali on nikada ne dođe kupiti. Čini se da se klijentu nude najpovoljniji uvjeti, a on je gotovo spreman odlučiti o kupnji, a u posljednjem trenutku klijent to odbija, a da čak ni ne objašnjava razloge.
Ta se situacija najčešće događa ako kupnja još nije relevantna za klijenta, odnosno nije formulirana jasna potreba. To se također događa jer je u trenutnoj fazi gospodarstvo zemlje u vrlo klimavom stanju, a klijent daje prednost jeftinijem proizvodu. Često se dogodi da klijent trenutno samo razmatra opcije, odnosno traži alternativu. No, možda je razlog taj što menadžeri vaše tvrtke nisu mogli pokazati izvrsnu razinu usluge, a klijenti nisu shvatili vrijednost suradnje s vašom tvrtkom ili su čak imali negativno iskustvo suradnje s vašom tvrtkom u prošlosti.
Najvažnija pogreška koja se napravi u budućnosti je ta da se klijenta jednostavno ukloni, što rezultira lišavanjem šansi za daljnju suradnju s njim.
Mnogi ljudi vjeruju da ako je klijent otišao, onda on nije naš. Zapravo, ako je puno posla napravljeno, barem je neka vrsta kontakta već uspostavljena, tada se posao ne bi trebao gubiti. Najvjerojatnije, ako je klijent uspostavio kontakt, to znači da je vaša tvrtka stvorila dobru sliku u umu klijenta i ostavila izvrstan dojam, stoga suradnja može postati stvarnost.
Iznad svega, nikada ne pokazujte svoje nezadovoljstvo činjenicom da se dogovor danas nije dogodio, budite potpuno mirni. I u budućnosti, samo podsjetite ponekad na sebe, dodatni kontakti nikada nikome nisu ometali.
Pokušajte s klijentom saznati razlog odbijanja. Često se ispostavi da vaša tvrtka nema nikakve veze s tim. Ali ako sigurno znate da je klijent otišao kod konkurenta, svakako saznajte zašto. Analizirajte razlog i svakako donesite zaključke kako u budućnosti ne biste došli u sličnu situaciju.
Ako vaša usluga ili proizvod danas nisu relevantni za neuspjelog klijenta, pozovite ga da vas preporuči svojim prijateljima koji bi mogli biti zainteresirani za vašu tvrtku.
Pratite razvoj klijenta, ako je otvorio novu web stranicu ili je tvrtka stara 20 godina, svakako mu čestitajte. Nije potrebno poslati buket cvijeća, možete samo telefonirati ili čak čestitati na društvenoj mreži.
Nikad ne zaboravite podsjetiti se na sebe, informirati se o predstojećim promocijama i mogućim popustima, možda je klijent već sazrio i prvu kupnju obavit će od vaše tvrtke.
