Baza klijenata nezaobilazan je alat za upravljanje poslovanjem, posebno prodajom tvrtke. Pomoću nje možete učinkovito predvidjeti buduće aktivnosti, poboljšati uvjete za suradnju s postojećim partnerima i privući nove kupce. Ali ne uvijek prisutnost široke baze kupaca u tvrtki obećava joj visoku razinu prodaje. Zašto?
Da bi se odgovorilo na ovo pitanje, treba se sjetiti jednog od primarnih ekonomskih pravila: Pareto principa. Njegova je bit da "80% prihoda donosi 20% kupaca." Odnosno, rad s bazom kupaca trebao bi biti usmjeren uglavnom na pronalaženje "kvalitetnih" kupaca ili, drugim riječima, ciljanih kupaca.
Često menadžeri tvrtki unose u bazu klijenata sve ugovorne strane s kojima su ikad morali surađivati. U većini slučajeva transakcije su bile jednokratne. Dakle, ljestvica kupaca je "napuhana" do nevjerojatnih razmjera. Ako je rad menadžera organiziran na sličan način, tada tvrtka nema ciljane kupce i nema za cilj pronaći ih. Vrijeme i energija zaposlenika se troše.
Analiza baze kupaca trebala bi se provoditi najmanje jednom u dvije godine. Jezik brojeva omogućit će objektivnu procjenu trenutne situacije. Optimizacija baze podataka može se izvršiti pomoću ABC analize.
Bit ove metode svodi se na rangiranje popisa kupaca - svakom od njih dodijeljeno je određeno mjesto u općoj bazi podataka prema zadanom kriteriju, što može biti neto dobit ili prodaja. Ovisno o ovom pokazatelju, kupcu se dodjeljuje kategorija - A, B, C ili D. Dakle, bit će jasno s kojim ugovornim stranama treba biti posebno uska suradnja.
Na izbor ciljnih kupaca mogu utjecati objektivni i subjektivni čimbenici. Objektivni, na primjer, mogu biti razmjeri ili vrsta aktivnosti, subjektivni čimbenici su interes klijenta za proizvode tvrtke, korporativna kultura itd.
Naravno, nakon mukotrpnog procesa optimizacije baze kupaca moraju slijediti djelotvorna rješenja. Primjerice, pažljivo pratite obnavljanje ugovora, ako je potrebno, postignite kompromis revidiranjem cjenovne politike, uspostavite prijateljske odnose i uvedite sustav bonusa i poticaja za ključne kupce.
Suradnjom s bazom klijenata u smjeru njenog kvalitativnog poboljšanja možete postići visoku razinu prodaje. Istodobno, bez trošenja ljudskih i vremenskih resursa na potrošače s malim i rijetkim narudžbama.
