Da bi kupac kupio proizvod u vašoj trgovini, moraju se poštivati brojna pravila. Naravno, povoljan položaj trgovine, prikladno radno vrijeme za kupce i široka paleta robe igraju važnu ulogu. Ali svi ti pozitivni čimbenici mogu se poništiti ako prodajni savjetnici ne znaju prepoznati potrebe kupca, kako ga uvjeriti da koristi usluge vaše trgovine. Njihov rad neće biti učinkovit, a dobit ćete manje dobiti.
Upute
Korak 1
Pogledajmo konkretan primjer. Pretpostavimo da osoba dođe u trgovinu namještajem i želi kupiti zidni set. Kako bi prodavač trebao postupiti tako da potencijalni klijent bude zadovoljan i gotovo sigurno kupi ili naruči zid u ovoj trgovini? Ne biste trebali odmah pristupiti klijentu s pitanjem što ga zanima. Isprva neki kupci žele mirno, bez žurbe, razmotriti predstavljene uzorke kako bi dobili ideju o asortimanu i cijenama. No, pustiti stvari da idu same od sebe nije ni razumno.
Korak 2
Pričekajte malo, a zatim tiho, uljudno, pitajte: „Zanima li te nešto? Mogu li vam pomoći?"
3. korak
Kad čujete da mu trebaju slušalice, postavite nekoliko dodatnih pitanja. Prije svega, pitajte koje ukupne dimenzije (barem približno) treba imati namještaj. U koju sobu kupac želi postaviti zid? Napokon je jedno odabrati slušalice za dnevnu sobu, a sasvim drugo - na primjer, za dječju sobu.
4. korak
Recimo da kupac kaže da su za dnevnu sobu potrebne slušalice. Tada bi prodavač trebao pitati koji je oblik i površina ove sobe, želi li klijent postaviti slušalice pod kutom, uz dva susjedna zida ili samo uz jedan. Vrlo važno pojašnjenje: treba li namještaj sadržavati kutni ormarić ili to nije potrebno.
Korak 5
Nakon što ste shvatili dimenzije i mjesto slušalica, već možete razjasniti detalje. Ako bi zid istodobno trebao služiti i kao knjižnica, potencijalnom klijentu trebali biste ponuditi slušalice u kojima ima mnogo pretinaca s čvrstim drvenim policama. Poželjno je da se zatvore staklenim vratima. Ako je glavni zahtjev da zid ne igra toliko funkcionalnu ulogu koliko ukrašava dnevnu sobu, skrenite pozornost kupca na elegantne slušalice s ukrasnim elementima, lijepe ručke na vratima itd.
Korak 6
Time će prodavač vjerojatno prepoznati kupčeve potrebe. A šansa da će obaviti kupnju upravo u ovoj trgovini bit će velika.
