Dobro oblikovan komercijalni prijedlog pouzdana je osnova za partnerstva i buduće uspješne poslove. Stoga se pripremi komercijalnog prijedloga ne može pristupiti na formalan način.
Sastavljanje komercijalnog prijedloga zahtijeva poznavanje mnogih nijansi, čije nepridržavanje dovodi do činjenice da komercijalni prijedlog ili nadopunjuje dubine košare za otpad, ili se gubi u masi sličnih prijedloga dobivenih od konkurenata.
Komercijalna ponuda (u daljnjem tekstu komercijalni prijedlog) dokument je koji jasno i razumljivo opisuje prednosti i uvjete transakcije koju jedna strana predlaže zaključiti drugoj.
Čini se da je sve krajnje jednostavno. Opisujete prednosti, opisujete vlastite zasluge i pozivate klijenta, "zadovoljnog" vašom pažnjom, da odmah zaključi posao.
Međutim, u stvarnosti priprema komercijalnog prijedloga zahtijeva poznavanje mnogih nijansi, čije nepoštivanje dovodi do činjenice da komercijalni prijedlog ili nadoknađuje dno dna košare za otpad, ili se gubi u masi zaprimljenih sličnih prijedloga od konkurenata.
Vrste komercijalnih ponuda
Prilagođeni komercijalni prijedlog ponuda je namijenjena određenoj osobi. Takvi se komercijalni prijedlozi obično pripremaju za potencijalne kupce koji su već stupili u kontakt s predstavnikom tvrtke, ali još uvijek nisu odlučili hoće li sklopiti posao.
Takav komercijalni prijedlog obično priprema stručnjak za oglašavanje u suradnji s voditeljem prodaje, prodajnim agentom ili osobno komercijalnim direktorom - ovisno o debljini novčanika kupca.
Evo što mora biti naznačeno u standardnom komercijalnom prijedlogu:
- Prezime, ime i prezime, kao i položaj primatelja;
- datum otpreme komercijalnog prijedloga, kao i razdoblje njegove valjanosti;
- opis problema potencijalnog kupca koji se mogu riješiti odgovaranjem na prijedlog. Pretpostavlja se da su osnovne potrebe budućeg klijenta razjašnjene tijekom poslovnog sastanka;
- parametri transakcije: uvjeti izvršenja, cijena izdanja, uvjeti isporuke itd.;
Nepersonalizirani komercijalni prijedlog poruka je koja se sastavlja za slanje pošte potencijalnim kupcima, za dostavu na prvom sastanku, kao i za slanje nakon hladnih poziva, posebno neuspješnih.
U pravilu klijent kojeg ne zanima ponuda dana tijekom telefonskog razgovora završava razgovor standardnom rečenicom: "Pošaljite nam komercijalni prijedlog i tada će se vidjeti." Dobro napisan komercijalni prijedlog prilika je za značajan porast povrata na takve "neuspjehe".
Glavni je cilj nepersonaliziranog komercijalnog prijedloga zainteresirati potencijalnog kupca i navesti ga na kontakt. Zbog toga takav komercijalni prijedlog ne sadrži uvjete određene transakcije, već pokazuje sposobnosti tvrtke.
Pa ipak - za svaku ciljanu publiku napišite zasebni komercijalni prijedlog uzimajući u obzir specifičnosti potencijalnog klijenta. Kao što poslovica kaže: "Tko je svećenik, tko je svećenik, a tko svećenička kći."
Struktura komercijalne ponude
Naslov - kad ga dizajnirate, ne budite pohlepni, odaberite veći font i dodajte boje (ali u razumnim granicama). Imajte na umu da je naslov prvo što potencijalni klijent vidi, pa pokušajte u što manje riječi staviti što više intrigantnih i zamamnih informacija.
Lead - početak početaka, uvodni odlomak. Ovdje vrijedi opisati vrlo "iverje" koje se nalazi na klijentovoj mekoj točki i koje ste spremni izvući pod "povoljnim uvjetima za klijenta". Što je grublji „iver“i što je radikalniji vaš lijek da biste ga se riješili, veće su šanse da će CP naći odgovor u duši klijenta.
Opis suštine CP - u dvije ili tri rečenice točno navedite kako ćete izvući "iver". Ne ulazite u detalje i detalje - njihov se popis može dodati u dodatak komercijalnom prijedlogu.
Informacije o tvrtki - recite nam koliko godina uklanjate iverje, koje vrste iverja možete podnijeti. Ne zaboravite spomenuti zahvalne klijente koji su već osjetili stupanj vaše vještine.
Poticaj - podsjetite klijenta da iver nije trudnoća i da neće nestati sam od sebe. Ali ako se odmah okrene vama, tada će njegovo mekano mjesto biti "apsolutno besplatno" namazano briljantnom zelenom bojom. Čak i ako klijent trenutno nema iver, tko bi odbio besplatni poklon?
Kontakti - nemojte prisiljavati klijenta da pošalje odgovor CP-u u "djedovom selu". Navedite sve moguće detalje za kontakt. Netko više voli razgovarati o detaljima na Skypeu, netko preferira telefonski razgovor. Vaš je zadatak predvidjeti mogući tijek razvoja. Odmah navedite ime i položaj kontakt osobe.
Standardna veličina CP-a je jedna stranica. Preduge "plahte" klijent, najvjerojatnije, neće pročitati, strahujući za sigurnost živčanih stanica pohabanih stresom. Budite lakonski i klijenti će vas privući.
Ne zanemarujte dostupne mogućnosti oblikovanja. Podnaslovi, popisi, citati, zagrade i promjene fonta pomažu u isticanju važnih točaka.
Ponuda je moćan alat koji će vam pomoći da steknete nove kupce. Koristite ga 100%!
