Među svim ekonomskim instrumentima, cijena je izuzetno atraktivno sredstvo koje omogućuje proizvođaču utjecaj na kupca. Cijena ne utječe samo na broj prodaje, već može smanjiti ili povećati dobit poduzeća.
Mehanizam formiranja cijena
U trgovini je određivanje cijena jedan od primarnih zadataka u djelatnostima zaposlenika čija kompetencija uključuje sferu strateškog razvoja i osiguravanja interesa poduzeća. Ovaj se postupak temelji ne samo na cijenama konkurenata i troškovima distribucije, već također uključuje strukturu i sastav cijena, stopu povrata i druge koncepte.
Da bi utvrdilo određenu cijenu proizvoda, poduzeće mora uzeti u obzir raznolikost čimbenika koji na njega utječu. Mehanizam određivanja cijena zasniva se na različitim uzorcima, pruža razne metode i principe određivanja cijena, uključujući kontrolu, valjanost, svrhovitost i kontinuitet. Sve metode i načela koja temelje mehanizam određivanja cijena određuju se cjenovnom politikom koja je svojstvena određenom poduzeću. Izražava se u raznim tehnikama za stvaranje pokazatelja cijena i upravljanje cijenama. Te se tehnike temelje na znanju o ljudskoj psihologiji, a uključuju razne bonuse, poklone, popuste, promocije, sustave štednje itd.
Čimbenici i faze određivanja cijena
U trgovanju se određivanje cijena određuje nizom čimbenika. Prije svega, ovaj postupak ovisi o tržišnoj niši koju tvrtka zauzima. Ako je ova niša na tržištu savršene konkurencije, tada proizvođači praktički nemaju utjecaja na cijenu, jer su prisiljeni postavljati cijene na razinu približno jednaku konkurentima. Ako tvrtka zauzima nišu na monopolističkom tržištu, cijenu u potpunosti kontrolira monopolistička organizacija.
Uz to, vrlo važan čimbenik je situacija na tržištu i vremenske fluktuacije njemu svojstvene. Ako postoji situacija stabilne potražnje na tržištu, tvrtka može uspješno koristiti mehanizam pasivnih cijena. Njegova je bit strogo pridržavanje skupih metoda određivanja cijena, bez obzira na sklonosti potrošača i promjene na tržištu. U slučaju povećanja potražnje, potrebno je uzeti u obzir mišljenja i želje potrošača. U takvoj se situaciji poduzeće mora prilagoditi kupcima i odgovoriti na sve tržišne promjene na dovoljno mobilan način.
Na cijene također utječe u kojoj je fazi životnog ciklusa proizvoda koji se prodaje. Ako je proizvod nov, postavljaju se izvidne cijene. Trošak može doseći znatno visoku razinu sa stabilnom potražnjom, a kada je tržište zasićeno, poduzeće mora smanjiti cijene.
Određivanje cijena vrši se u nekoliko faza. U početku tvrtka mora odrediti ciljeve svoje cjenovne politike, a zatim analizirati razinu potražnje za određenim proizvodom. Sljedeća je faza računovodstvo i analiza vlastitih troškova, kao i proučavanje cijena konkurentskih poduzeća. Posljednja faza postupka određivanja cijena je utvrđivanje metode određivanja cijena i njihova dodjela proizvedenom proizvodu.
