Povećanje obima prodaje glavni je zadatak s kojim se prodaje odjel prodaje u tvrtki. Financijska dobrobit poslovanja ovisi o kompetentnom radu ovog odjela. Stalni rast prodaje omogućuje vam povećanje dobiti, proširenje proizvodnje i osvajanje novih tržišta.
Parametri koji određuju opseg prodaje
Količina prodaje ovisi o nekoliko parametara; potrebno je povećati prodaju tvrtke na složen način utječući na jedan ili nekoliko parametara.
Obujam prodaje izračunava se prema sljedećoj formuli:
OP = PC * KK * SCh * KP, gdje
PC - broj potencijalnih kupaca;
CC - stopa konverzije;
MF - prosječna provjera;
PP - ponovite prodaju.
Potencijalni kupci su kupci koji su pokazali zanimanje za proizvode i usluge tvrtke. Stopa konverzije pokazuje koliko je potencijalnih kupaca izvršilo kupnju. Prosječni ček je prosječni iznos novca koji prosječni kupac tvrtke obično potroši.
Povećani protok kupaca
Moguće je povećati broj potencijalnih kupaca korištenjem različitih komunikacijskih kanala: vanjsko oglašavanje, masovni mediji, Internet, hladni pozivi. Tvrtka mora koristiti nekoliko kanala za privlačenje kupaca.
Učinkovitost hladnih poziva u velikoj mjeri ovisi o razini kvalifikacija menadžera, stoga je, kada se koristi metoda aktivne prodaje, potrebno strogo kontrolirati rad prodajnog osoblja.
Ako je većina potencijalnih kupaca privučena oglašavanjem, tada je potrebno optimizirati pristup pripremi i provođenju reklamnih kampanja. Da biste to učinili, morate analizirati sve promocijske kanale, prepoznati najuspješnije i usredotočiti se na njih.
Da bi potencijalni kupci mogli razlikovati tvrtku među stotinama sličnih, potrebno je stvoriti upečatljiv jedinstveni prodajni prijedlog koji naglašava razliku između proizvoda tvrtke i proizvoda konkurenata.
Rast konverzije
Nije dovoljno samo privući pažnju kupca, trebate ih potaknuti na prodaju. Prodajne vještine osoblja tvrtke imaju ogroman utjecaj na stopu konverzije. Samo obučeni menadžeri trebaju upućivati hladne pozive. Da bi se poboljšala učinkovitost njihovog rada, može se predvidjeti sustav motivacije i bonusa.
Izgradnja trajne baze kupaca također će povećati lojalnost kupaca i povećati stope konverzije. Često trgovine nude svojim kupcima da ispune upitnik za mali bonus (popust na kartici ili poklon). Tako se formira baza klijenata s kojom će u budućnosti biti prikladno raditi.
Povećanje prosječnog čeka i broja kupnji po kupcu
Da biste povećali prosječni ček, morate privući kupce jeftinom robom, ali uvijek pokušajte prodati onu skupu. U procesu prodaje trebate preusmjeriti pozornost kupca na skup proizvod i opravdati njegove prednosti.
Potrebno je uspostaviti dodatnu prodaju i ponuditi povezane proizvode uz dodatni popust ili neku vrstu bonusa za bilo koju kupnju. Da biste povećali prosječni račun, također možete razviti dodatne posebne ponude kada kupac dobije dar prilikom kupnje za određeni iznos.
Razvojem sustava popusta za redovne kupce možete učinkovito povećati ponovljenu prodaju. U tom će slučaju klijent imati poticaj za povratak, jer će mu ponovljena kupnja uvijek biti isplativija od prve.
