Možete naučiti kako uspješno prodati slona, pa čak i svinju. Glavna stvar je da vam to ne pokvari ugled. Autorica knjige "Kako prodati slona ili 51 metodu dogovora" Asya Barysheva, na temelju mnogih studija, otkriva tajne majstorstva.
Upute
Korak 1
Otkako je tržište postalo dijelom života, svijet se dijeli na prodavače i kupce. Osoba se naizmjence pojavljuje u jednoj ili u drugoj ulozi. Knjiga Asje Bariševe, trenerice poslovne prodaje, ne bavi se samo načinom prodaje, već, kako i samo ime kaže, načinom zaključivanja bilo kakvih poslova. Uostalom, također morate uspostaviti kontakte, dogovore, tražiti obostrano korisnu suradnju.
Naravno, rađaju se prodavači, ali autor, zajedno s velikom vojskom poslovnih psihologa, tvrdi da se ta umjetnost može naučiti. Profesionalna učinkovitost visoko je cijenjena i treba joj težiti. To će pomoći velikom arsenalu tehnika povezanih s odgovarajućim samopouzdanjem, samokontrolom, sposobnošću uspostavljanja kontakta, interakcije s klijentom na neverbalnoj razini, predstavljanja proizvoda / usluge, vođenja razgovora i rada s prigovorima.
Korak 2
Uspostavite kontakt s kupcem 1. Pazite na svoje kupce. Načini, izrazi lica, geste, pogledi puno će reći, pomoći će koristiti metodu "vezivanja" za osobu.
2. Slušajte više. Koristite tehnike aktivnog slušanja.
3. Uspostavite kontakt očima.
4. Koristite neverbalne tehnike komunikacije.
3. korak
Provedite ispravnu prezentaciju proizvoda / usluge 5. Promijenite postavku iz "prodaj" u "pomoć u odabiru". Inspirira više samopouzdanja.
6. U prezentaciji aktivno koristite tehnike uvjeravanja.
7. Pretvorite svojstva proizvoda u blagodati.
8. Koristite uvjerljive riječi. Autor daje popis uvjerljivih riječi R. Morgana.
9. Neka vaše raspoloženje bude visoko.
10. Izražavajte pozitivne, žive emocije, ali nemojte se uzvisivati.
11. Koristite brojeve.
12. Koristite profesionalnu terminologiju, ali na razini dostupnoj sugovorniku.
13. Koristite jasnoću.
14. Angažirajte klijenta u akciji.
15. Koristite metafore kad je klijent spreman vas saslušati.
16. Koristite slike budućnosti.
17. Koristite poznata imena ako znate imena onih koje vaš klijent cilja.
18. Aktivno se služite tehnikama usporedbe.
19. Postavite „monološko pitanje“kako biste privukli pažnju kupaca.
20. Naučite davati istinske komplimente koji se poklapaju s klijentovim vrijednostima.
21. Koristite metodu "sokratska pitanja", "3" da ", pozitivna pitanja.
4. korak
Rješavanje zabrinutosti kupaca 22. Odbijte pogrešna ponašanja poput svađe, izgovora.
23. Prevedite svoje uzbuđenje u entuzijazam, jer ako klijent sumnja, tada se njegov interes povećava.
24. Naučite prepoznati koji su motivi skriveni pod sumnjama kupaca.
25. Koristite dodatna pitanja kako biste razjasnili zabrinutost kupaca.
26. Zapamtite da će najuvjerljiviji odgovor za kupca biti njegov vlastiti odgovor.
27. Koristite tehniku "slaži se i opovrgavaj" kada se ne možete nedvosmisleno složiti sa sumnjama klijenata.
28. Naučite dobiti pristanak kupaca za svaki argument koji iznesete. Inače, nema smisla prelaziti na nove argumente.
29. Rezimirajte razgovor s klijentom koji se sastoji od njegovih sumnji i vaših pozitivnih argumenata s kojima se složio.
30. Goodwill je ulaganje u budućnost. Nemojte se obeshrabriti ako kupac nije obavio kupnju. Važno je zadržati prijateljski i s poštovanjem odnos prema njemu. Kad klijent "sazri", to će mu pomoći da se vrati vama.
Korak 5
Naučite kompetentno zatvoriti obrt 31. Kad sumirate, koristite tehniku "7 pluseva, 2 minusa".
32. Svakako istaknite sve prednosti i nedostatke, naglasite da ima više prednosti, koristite argumente i jasnoću klijenta prilikom navođenja prednosti i nedostataka.
33. Prijeđite na fazu dovršenja transakcije, ako vam je klijent "otkrio". Otvorena poza poslužit će kao dokaz.
34. Koristite korisne fraze da biste se spustili u formalnosti i izbjegli riječi zastrašivanja.
35. Pripremite si 5-7 alternativnih pitanja za dovršetak transakcije.
Korak 6
Naučite pronaći izlaz iz sukoba 36. Naučite biti strpljivi i razumljivi prema sukobljenim, iznerviranim klijentima.
37. Odbijte taktike komunikacije koje dovode do pojačanog sukoba: osvetnička agresija, izbjegavanje situacije, obmana i opravdanje.
38. Neka razdraženi klijent razgovara i sluša.
39. Navedite kritiku, postavljajte alternativna pitanja.
40. Koristite tehniku "povlačenja kritike" kako biste klijentu pružili priliku da izrazi sve prigovore.
41. Izrazite razumijevanje i otvoreno izrazite svoje osjećaje u razgovoru s klijentom.
42. Kao odgovor na poštene kritike, jedina ispravna reakcija je slaganje s mogućom istinom.
43. Osigurajte društveno prihvatljivo mjesto za svoju iritaciju nakon što imate posla s teškim klijentima.
44. Smatrajte da vam teški klijenti daju priliku da poboljšate svoju profesionalnost.
45. Naučite "ući u cipele" klijenta i sagledajte situaciju njegovim očima.
46. Naučite analizirati svoje ponašanje, u kojoj mjeri ono izaziva ili neutralizira sukobe.
47. Budite fleksibilni u radu s različitim psihološkim vrstama klijenata.
7. korak
Poradite na svom samopouzdanju 48. Ljubav prema vašoj profesiji dodati će vam samopouzdanje.
49. Imati pozitivan i pun poštovanja odnos prema sebi i prema drugim ljudima također je osnova povjerenja.
50. Gajite osjećaj samopouzdanja specifičnim vježbama.
51. Dok slijedite obrazac, slijedeći tehnike sklapanja dogovora, također se oslanjajte na vlastite osjećaje i osjećaje u ophođenju s klijentom.
