Jedno od glavnih pravila uspješnog poslovnog čovjeka kaže da svakog klijenta treba maksimalno istisnuti. Zahvaljujući dodatnoj prodaji (preprodaji i unakrsnoj prodaji) možete ostvariti mnogo veću zaradu.
Prije svega, u komunikaciji s klijentima važno je koju ste ulogu izabrali u pregovorima. Ako ste zauzeli aktivnu poziciju, tada morate nazvati kupce. Ako ste u pasivnom položaju, tada sami morate pričekati poziv klijenta.
Prije nego što počnete "cijediti" klijenta, morate provesti samotestiranje. Jeste li učinili sve da postignete svoj cilj? Je li kupac odlučan dovršiti kupnju vašeg proizvoda? Jeste li mu objasnili nijanse?
A sada najvažnije: specifičnosti. Nitko ne želi petljati životne teme, to počinje umarati i živcirati obje strane. Sasvim je razumno izravno pitati: "Kada ćemo potpisati papire?" U ovom slučaju nećete gubiti svoje i tuđe vrijeme, već ćete odmah čuti odgovor.
Ako pregovori napreduju, ali primijetite da se klijent "smrzava", tada možete logično zaključiti da mu nešto ne odgovara. Možda cijena, kvaliteta proizvoda ili uvjeti. U takvim slučajevima dokažite da ste bolji od konkurencije i da je vaša cijena najprikladnija.
Ako se u pregovorima osjećate superiorno od klijenta, ni u kom slučaju nemojte prestati i ne popuštajte stisak. Naprotiv, ponašajte se asertivnije i agresivnije.
Stvorite "koridor zajedničke izjave". To znači da bilo koju izjavu morate transformirati u oblik koji je univerzalan za klijente. I svoje misli morate formulirati na takav način da se svi slažu s vama. Primjerice, ako kažete da na Zemlji živi oko 8 milijardi ljudi, a postoje i muškarci i žene, tada se nijedna osoba na svijetu ne usuđuje raspravljati s vama - vaše bi izjave trebale biti toliko neporecive.
Zaključci:
• ne bojte se nazvati potencijalnog klijenta, • nastojte govoriti jezikom koji vaš klijent razumije, • analizirati tržište.
