Lijevak za prodaju automobila prilično je stara tehnologija, ali oči širokih masa ruskih poduzetnika tek su mu nedavno otvorile oči. Mnogi su čak i izgradili takve sustave, ali pojam kao takav nije postojao. Mnoge agencije parazitiraju na tom interesu, nudeći izgradnju lijevka za 200, pa čak i 300 tisuća rubalja. Većina poduzetnika može besplatno izraditi vlastiti lijevak za automobil.
Mnogi poduzetnici smatraju da je lijevak prodaje težak. Ali zapravo ne postoji raketna znanost. Gotovo svaka marketinška aktivnost tvrtke ima doseg - publiku koja uči o proizvodu ili marki. Ovo je gornji, ulazni, dio lijevka - ulaz. Neki od tih ljudi izvrše kupnju - ovo je izlaz ili uska (donja) strana lijevka. Postoje i međufaze - one ovise o mehanizmu interakcije s publikom. Sa svakim je korakom sve manje potencijalnih kupaca. Geometrija ove sheme nalikuje lijevku - neravnom konusu. Pogledajmo primjer:
- 1.000 ljudi prelazi s oglašavanja na Yandex. Directu na odredišne stranice.
- 700 ljudi pogledalo je odredišnu stranicu ponude.
- 200 ljudi ostavilo je zahtjev za povratni poziv.
- 100 osoba zatražilo je dodatne informacije ili cjenik.
- Dogovorilo se 20 ljudi.
Omjer gornje količine (pokrivenost zaliha) i donje količine (prodaja) pretvorba je lijevka i glavni KPI ovog djela. Što je veća konverzija, to ste bolje prošli. U primjeru je konverzija samo 2%. Ovo je prilično prosječan pokazatelj, većina lijevaka daje puno bolje rezultate, ali 2-3% može se smatrati određenom normom za snopove aplikacija s izravnim slijetanjem.
Zapravo, razumijevanje prodaje u obliku lijevka postoji već desetljećima. Ovaj je princip jasan i najneiskusnijim oglašivačima. Može se svesti na formulu "što više ljudi sazna o proizvodu, to će biti veća prodaja." Marketing baca sve više kontakata u kamin, odjel prodaje izdaje sve račune. Učinkovitost takvog rada je niska, ali postoji. Uobičajena fraza da "ako su vas poslali 100 puta, nazovite 101" je upravo o tome.
Sustavniji pristup organiziranju automatskih tokova (oko prefiksa "auto") omogućio je poduzetnicima da ne izgube ljude koji su ispali iz jednostavnog lijevka, već ih odmah šalju u novi lijevak i u novi krug. Što je sustav lijevka složeniji, to više možete istisnuti iz dolaznog toka kontakata s ciljanom publikom. Putujući kroz beskrajni sustav lijevka, kontakt se "zagrijava" - vjerojatnost da će prije ili kasnije obaviti kupnju neprestano raste. U strmom lijevku postotak gubitaka vjerojatnije je pripisati lošem razumijevanju publike na ulazu nego lošoj konverziji u prodaju. Odnosno, oni koji nikada nisu kupili jednostavno nisu vaši kupci.
Želite primjer?
Zamislite da ste stotinu puta pokušali nahraniti svog sinčića grizom. Tri puta ga je sam pojeo. 97 preostalih ploča moralo se dati psu. Tako prodaja funkcionira za većinu vaših konkurenata. Da, vjerojatno tvoja.
Pokušajmo sada dijete poslati u sustav automatskog tunela.
- Prvo ćemo djetetu ispričati priču da kaša pomaže da postane jaka - to će pomoći nekoliko puta. Tada će potomci progledati vaš lukavi plan i opet krenuti u poricanje.
- Zatim priključimo sljedeći lijevak i preplašimo sina s bakom - ona će psovati, uzrujavati se, plakati. Još nekoliko zdjela lišća griza.
- U treći lijevak dodajte malo džema od malina u kašu, prodaja će nam opet skočiti.
- Sad probajmo dušo.
- I orašasti plodovi.
- I kandirano voće.
- A sada žlica za mamu, za tatu, za hrčka i za sve igračke zečeve.
- Jeste li probali za kamion? Pokušajte s kamionom. Ne može bez kaše.
Koji je zaključak? Loša opcija - ostat će samo nekoliko zdjela omražene kaše. Dobro - dijete počinje cijelo vrijeme samo tražiti dodatke i puni svoju mlađu sestru kašom, a još uvijek dovodi prijatelje. Prodaja je lomyat, tata je sretan. Ako dijete počne svakodnevno tražiti kašu, to su periodična plaćanja - aerobatika.
Razgovarali o 2-3% konverzija? Što mislite koje rezultate možete zabilježiti iz lijevka za automatsku prodaju?
Jeste li vidjeli 72 posto lijevka? A zapisi će i dalje rasti. Zasad je vodeće info-poslovanje, ali se robni lijevci pumpaju na prethodno nedostižne razine.
A sada provokativno pitanje.
Kako će se promijeniti prihod vašeg poslovanja ako umjesto 2-3% počnete zarađivati 20-30 - deset puta više? Povećat će se točno deset puta. To je deset puta više kupaca, deset puta veća prodaja. Čak i više, jer s rastom prodaje cijena troška gotovo uvijek pada.
Koliko košta izrada automatskog lijevka?
Vjerojatno ste spremni za to platiti novac koliko želite, zar ne? Prepustite ih sebi. Lijevak možete sami izgraditi. Sasvim dobar stručnjak ili agencija uzet će 50-70 tisuća. Rješenje problema u pravilu možete staviti u 150k. Oni nude više - najvjerojatnije preplaćuju. Logično je da sami pokušate sve smisliti (sada ima dovoljno primjera i alata), a zatim zatražite od agencije da to izmijeni ili poboljša.
