B2b prodaja (poslovno poslovanje) podrazumijeva isporuku proizvoda ili pružanje usluga korporativnim klijentima. Prodaja na b2b tržištu ima svoje specifičnosti i niz razlika u odnosu na rad na potrošačkom tržištu.
Razlike između prodaje b2b i b2c
Prodaja na b2b tržištu (ili prodaja korporativnim klijentima) ima brojne značajne razlike od prodaje b2c (prodaja krajnjim potrošačima) u smislu marketinga i lanca opskrbe.
Prodaja na b2b tržištima često se poistovjećuje s prodajom na veliko. Smatra se da je trgovina na veliko prerogativ b2b, a trgovina na malo b2c. U stvarnosti jedna te ista tvrtka može kombinirati oba ova područja rada. Primjer je veleprodajna baza građevinskog materijala. Može prodavati građevinskim tvrtkama ili maloprodajama u velikim količinama, a robu može prodati privatnim kupcima koji renoviraju svoj stan. U prvom slučaju govorimo o korporacijskoj prodaji, a u drugom - o potrošačkom segmentu. Istodobno, veleprodajni dobavljač ima drugačiju politiku cijena za svoje velike kupce, kojima se može ponuditi značajan popust od maloprodajnih cijena.
Zapravo je pojam b2b širi od veleprodajnog segmenta, a b2b ne znači uvijek kupovinu na veliko (preko 1 paketa). Segment b2b također uključuje dobavljače sirovina i poluproizvoda za proizvodnju proizvoda za daljnju preradu, kao i dobavljače tehnološki sofisticirane opreme, alatnih strojeva za poslovanje. To uključuje širok spektar tvrtki koje pružaju prateće poslovne usluge (marketinško savjetovanje, usluge oglašavanja, pravna i računovodstvena podrška, zakup opreme itd.). Razni elektronički alati za nabavu također se mogu klasificirati kao b2b.
Dakle, prodaja b2b uključuje prodaju robe i usluga za profesionalnu upotrebu ili za daljnju prodaju, a b2b - za osobnu, obiteljsku upotrebu.
Prepoznatljive značajke prodaje b2b
Prodaja na b2b tržištu razlikuje se od b2c u smislu ciljeva kupnje. Ako krajnji potrošači kupuju robu za osobnu upotrebu i daju prednost njezinim potrošačkim svojstvima, tada je na b2b tržištu ključna sposobnost povećanja dobiti prilikom kupnje proizvoda. Dakle, korporativni potrošači kupuju robu kako bi mogli zaraditi više. To se može postići kupnjom jeftinijeg stroja za proizvodnju, uvođenjem energetski učinkovite rasvjete i marketinškim istraživanjima za ulazak na nova tržišta.
Načini donošenja odluke o kupnji također se razlikuju. Privatni potrošači često se vode emocionalnim čimbenicima pod utjecajem oglašavanja ili odanosti robnoj marki, pogodnosti kupnje i vlastitih ideja o kvaliteti. U slučaju korporativnih kupaca, glavni motiv je opet prilika za uštedu i povećanje profitabilnosti. Treba imati na umu da ako se pojmovi potrošača i kupca na b2c tržištima podudaraju, dok na b2b jedna osoba može donijeti odluku o kupnji za tvrtku. Prilikom donošenja odluke može se voditi osobnim motivima - na primjer, prijateljstvom i vlastitim preferencijama.
Privatnih potrošača uvijek ima više nego korporativnih. Stoga je marketinška komunikacija sa svakim od njih prilično problematična i skupa. Tvrtke koje posluju na potrošačkim tržištima usmjerene su prvenstveno na masovno oglašavanje u medijima, na Internetu itd. A na b2b tržištima uspostavljanje osobnih kontakata sa svakim klijentom je od presudne važnosti. Stoga u segmentu korporativnog marketinga preferiraju izravni marketing, hladne pozive, osobne sastanke, prezentacije na konferencijama i izložbama itd.
