B2B je izraz koji se koristi za prodaju poduzeća. B2B je doslovno preveden s engleskog kao "posao za posao". B2B se odnosi na zasebni tržišni segment u kojem tvrtka robu i usluge prodaje drugim pravnim osobama za daljnju upotrebu u njihovom poslovanju.
Upute
Korak 1
Izraz B2B počeo se upotrebljavati u ruskom gospodarstvu relativno nedavno; on se koristi za opis poslovnog modela odnosa između komercijalnih poduzeća. Klasičan primjer usluga u B2B segmentu je savjetovanje ili revizija. Istodobno s pojmom B2B, koncept B2C ušao je u upotrebu. Ovaj je pojam uveden kako bi opisao komercijalni odnos između organizacija i privatnih potrošača (pojedinaca). U B2C segmentu pojedinačni kupac kupuje proizvod kako bi zadovoljio svoje potrebe. Neke tvrtke pružaju usluge na B2B i B2C tržištima.
Korak 2
Prodaja u B2B segmentu ima svoje specifičnosti, koje su uvjetovane zahtjevima korporativnih klijenata. Tvrtke kupuju usluge ili robu koja se može koristiti za rješavanje poslovnih problema. Trošak jedne transakcije u B2B segmentu mnogo je veći nego u B2C segmentu, stoga korporativni klijenti obraćaju posebnu pozornost na izračunavanje i opravdanje dugoročnih ekonomskih koristi od kupnje.
3. korak
U B2C segmentu klijent kupuje jednokratno, a odluka o kupnji određenog proizvoda često se donosi spontano i emocionalno. Proces donošenja odluke o kupnji u B2B segmentu traje dugo. Na strani klijenta, na polju korporativne prodaje može raditi čitav tim profesionalnih kupaca i stručnjaka koji procjenjuju sve specifične karakteristike proizvoda ili usluge, kao i analiziraju industrijsko iskustvo dobavljača. Između dobavljača i kupaca često se razvijaju dugoročni poslovni odnosi.
4. korak
Na polju korporativne prodaje broj potencijalnih kupaca je ograničen, stoga sudionici na tržištu pažljivo surađuju sa svakim potencijalnim kupcem i često mijenjaju proizvod prema željama klijenta. U marketingu ovog segmenta široko se koristi koncept jedinstvene prodajne ponude.
Korak 5
U korporacijskoj prodaji masovno oglašavanje se ne koristi, budući da je prodajna politika usmjerena ne na masovnog potrošača, već na pojedinačnog klijenta. U B2B segmentu kupci informacije o dobavljačima dobivaju iz specijaliziranih stručnih publikacija. Prilikom donošenja odluke o kupnji od velike je važnosti i reputacija dobavljača u profesionalnoj zajednici. Prodavači koji poslužuju korporativne prodaje moraju imati dobru marketinšku pozadinu jer je izravna prodaja vrlo učinkovita u ovom segmentu tržišta.
