Učinkovitost i profitabilnost gotovo svakog trgovinskog posla uvelike ovisi o dobro osmišljenom asortimanu. Današnji asortiman prehrambenih proizvoda na tržištu prilično je širok. Stoga je menadžmentu problematično odlučiti koje pozicije treba predstaviti u njihovoj trgovini.
Marketinška istraživanja trebala bi prethoditi fazi razvoja asortimana. Njihov zadatak trebao bi biti prepoznavanje konkurenata i analiza njihovog asortimana. Zatim trebate analizirati potencijalne kupce i odrediti njihove sklonosti. Vrijedno je napomenuti da se ponašanje potrošača mora neprestano analizirati, a na temelju njegovih promjena moraju se izvršiti prilagodbe u asortimanu.
Širina i dubina asortimana
Prije nego što započnete s oblikovanjem asortimana za trgovinu, morate odlučiti o njegovim ključnim parametrima. Paletu proizvoda karakteriziraju takve karakteristike kao što su širina, dubina i visina.
Prva stvar koju treba učiniti prilikom razvijanja asortimana je odlučiti o njegovoj širini. Predstavlja broj grupa asortimana u ukupnom zbiru. Specifičnosti odabira grupa proizvoda ovisit će o formatu prodajnog mjesta i njegovim specifičnostima. Jasno je da se širina asortimana u hipermarketu i maloj maloprodaji značajno razlikuje.
Primjerice, u većini malih susjedskih trgovina razlikuju se grupe proizvoda poput mliječnih proizvoda, pekarnica, slastičarnica, čaja i kave, praktične hrane i smrznute hrane, sireva i kobasica, alkoholnih pića, povrća i voća. A ako je trgovina visoko specijalizirana, tada će se grupe proizvoda razlikovati. Na primjer, u mesnici možete razlikovati takve pododjeljke kao što su sirovo meso, poluproizvodi, gotova hrana, kobasice, konzervirana hrana itd.
Širinu asortimana treba odrediti na temelju analize asortimana konkurenata. Morate se truditi pronaći vlastitu nišu i ponuditi jedinstveni proizvod, jer nadmetanje s velikim hipermarketima i supermarketima u pogledu cjenovnih parametara bit će prilično problematično. Na ovaj se način možete usredotočiti na prodaju zdrave hrane, organskih proizvoda ili gurmanskih proizvoda u asortimanu.
Nakon što odlučite o širini asortimana, svaku grupu proizvoda morate početi puniti robom. Broj proizvoda u svakoj grupi proizvoda naziva se dubina. Smatra se da je optimalno u asortiman uključiti proizvode koji će biti usmjereni na različite segmente kupaca, a uključuju proizvode ekonomske klase, robu iz srednje kategorije i premium segmenta. Prevalencija određenih proizvoda ovisit će o strategiji pozicioniranja trgovine i njezinom mjestu. Trošak predmeta u grupama proizvoda odredit će visinu asortimana.
Učinkovite karakteristike asortimana
Važni parametri koji karakteriziraju učinkovitost asortimana su njegova mobilnost i relevantnost. Oni odražavaju sposobnost asortimana da se najbolje prilagodi potrebama kupaca i njihovoj potražnji za ključnim pozicijama asortimana. Primjerice, posljednjih godina popularnost zdrave hrane među kupcima raste, pa trgovine šire paletu fermentiranih mliječnih proizvoda, povrća i voća.
S druge strane, asortiman prehrambene trgovine trebao bi biti stabilan, t.j. ona mora uvijek predstavljati robu koja je tražena.
Matrica asortimana kreira se na temelju koncepta optimalne dubine i širine prodavaonice. Sadrži potreban popis prodanih proizvoda koji zadovoljavaju potrebe kupaca. Minimalni popis prodanih proizvoda je minimalni asortiman koji mora biti stalno prisutan u trgovini.
Da bi trgovina bila profitabilna, asortiman mora biti oblikovan u skladu s poznatim pravilom ABC. Prema njemu, najpopularniji i najtraženiji proizvodi čine skupinu robe A. Oni čine 20% asortimana proizvoda, ali donose do 80% dobiti. Moraju biti zajamčeni da budu prisutni u trgovini u potrebnoj količini. Proizvodi iz skupina B i C potrebni su u asortimanu, prije svega, da bi se održala optimalna širina.
